Come abbiamo visto negli articoli precedenti, l’aumento del fatturato richiede capacità manageriali precise che si esprimono attraverso la definizione di un’ottima strategia per influenzare le scelte dei potenziali clienti, fidelizzarli e creare la domanda che li porterà a scegliere proprio la nostra sala mostra.

Ma qual è la terza leva su cui dobbiamo lavorare per incrementare il fatturato e costruire una Visione chiara di dove vogliamo andare? L’aumento del valore dell’ordine medio è sicuramente una soluzione, che possiamo ottenere in due modi diversi: proponendo al cliente prodotti con un posizionamento più alto oppure offrendo altre categorie di prodotto che non ci ha ancora chiesto, ma che inevitabilmente dovrà acquistare per l’utilizzo dei suoi prodotti. Stiamo parlando di Cross selling, ovvero quell’attività che consiste nell’offrire al cliente, che ha già deciso di acquistare qualcosa da noi, prodotti accessori o servizi collegati al prodotto, come ad esempio la posa o i materiali collanti. Tuttavia, l’esperienza mi ha dimostrato quanto sia difficile per un venditore mettere in atto entrambi i metodi, perché è radicata la convinzione che un prodotto troppo caro o un’eccessiva offerta possano scoraggiare il cliente e compromettere la chiusura dell’ordine. Il risultato? Un valore d’ordine medio sempre troppo basso rispetto al potenziale effettivo.

Quello che ripeto sempre ai miei clienti rivenditori è: “Non aspettare che cambi l’economia globale, inizia a cambiare la tua. Fai in modo che il cliente che ti trovi davanti, in quel preciso momento scelga te e te soltanto”. Quello che bisogna fare innanzitutto è cambiare il nostro schema di pensiero. Per fare questo abbiamo bisogno di conoscere tecniche e strumenti che semplificherebbero il lavoro di tutti i giorni. Questo è il motivo per il quale quando si vuole aumentare il valore dell’ordine medio è necessario lavorare prima di tutto sulla propria squadra di vendita. Bisogna portare all’interno del gruppo un nuovo concetto, quello di Venditore 4.0: una professionalità evoluta, capace di vincere il confronto con il venditore medio della grande distribuzione e dei competitor. Il Venditore 4.0 conosce molto bene i suoi prodotti e le loro caratteristiche, ma davanti al cliente ne valorizza i vantaggi oggettivi e poi ne esalta i benefici, spiegando quale impatto quel prodotto avrà nella vita di ogni giorno. È anche una persona fortemente orientata al risultato, con un obiettivo di vendita che aggiorna e monitora quotidianamente. Non va visto come un’entità astratta e irraggiungibile, perché ognuno di noi può diventarlo e accrescere le proprie capacità manageriali con la certezza del risultato.

Al prossimo appuntamento, con la terza e ultima leva della lista!

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