Colloquio showroom arredamento

Showroom arredamento, il colloquio #3: come scegliere il candidato giusto?

Colloquio showroom arredamento

Il mese scorso abbiamo scoperto le regole d’oro per un annuncio perfetto (rileggi qui l’articolo) ovvero come intercettare i profili più in linea per il nostro showroom arredamento. Una volta individuati i candidati che hanno superato la prima fase, arriva il fatidico momento del colloquio. Questo del faccia a faccia è un incontro molto delicato, non solo per la persona che abbiamo davanti ma anche per noi stessi e per le aspettative dell’azienda. Gli errori, però, sono dietro l’angolo. Quali sono quelli più comuni?

Eccone alcuni:

  • Bombardare di domande il candidato non serve a nessuno! Né a lui, che si sentirà mitragliato, né a noi, perché se non è a suo agio non riusciremo a capire chi è veramente.
  • Riconosco le persone guardandole in faccia”. Quante volte ho sentito pronunciare questa frase! È letteralmente impossibile decifrare una persona in un minuto. Facciamo attenzione perché le persone non sono quelle che danno a vedere nei primi momenti del colloquio, meglio non giungere a conclusioni affrettate. Serve tempo e pazienza.
  • Non scegliamo solo persone simili a noi stessi, scartando quelle diverse. E il motivo è molto semplice: tu sei unico e uno come te non esiste. È inevitabile cercare qualcosa di diverso.

Queste sono poche e semplici dritte di “buon senso” che troppo spesso vengono sottovalutate durante un colloquio. Ho assistito a tante selezioni terminate poi in una scelta sbagliata, vuoi per superficialità del recruiter, vuoi per una risposta sbagliata a una domanda posta male.

Sul piatto della bilancia devono esserci equilibrio e consapevolezza.

E quindi, nella selezione del profilo adatto al nostro showroom arredamento, quali sono le cose da dire e da fare per far sì che tutto vada per il meglio?

Ecco alcuni esempi:

  • Se il candidato ha già esperienze lavorative alle spalle, mostriamo interesse per il suo CV, per i suoi incarichi in passato, chiediamo in che contesti ha operato e con quali responsabilità, che rapporti aveva con il leader. E soprattutto chiediamogli se i cambiamenti di lavoro sono stati cercati o in qualche modo subìti. Questo ci aiuterà a capirne di più.
  • Diamo molta attenzione alle risposte che dà. L’ascolto è fondamentale per comprendere cosa porta quella persona oggi a candidarsi e che aspettative ha rispetto al ruolo da noi ricercato.
  • Capiamo quali sono i valori i cui crede e qual è la sua visione del lavoro per costruire un team vincente.
  • Chiediamogli in cosa si sente forte, in cosa vorrebbe migliorare e cosa gli servirebbe per dare di più.

Chiaro che non è necessario porre tutte queste domande in fase di primo colloquio, ma alcune di esse potrebbero aiutare a inquadrare meglio il candidato. Le giuste informazioni ci permettono di confermare o meno se la persona è adatta al profilo per showroom arredamento che stiamo cercando.

Non sottovalutiamo l’importanza e il peso che un colloquio corretto può avere sul futuro della tua azienda e di chi hai davanti. Sapevi che una selezione sbagliata può costare fino ad un anno e mezzo del suo stipendio se lo licenzi dopo 4 mesi? (tenendo conto anche degli effetti post allontanamento).
La qualità della selezione dipende principalmente da quanto arrivi preparato in termini di ruolo e profilo. E ricorda: nelle piccole aziende il 30% dei collaboratori ricopre più ruoli, meglio tenere in considerazione questo dato per allineare le capacità richieste.

In sostanza, per usare le parole di Albert Einstein “se si giudica un pesce dalla sua abilità di arrampicarsi sugli alberi, passerà tutta la sua vita a credersi stupido.” Questo è lo scopo di una selezione efficace: evitare che l’altro si senta a disagio in un ruolo non suo, evitando che l’azienda tenga occupato un posto in modo infruttuoso. L’obiettivo, per niente semplice, è assumere il candidato giusto in relazione al giusto incarico che sa impiegare tutte le sue capacità e attitudini nel miglior modo possibile. Riconoscerlo è l’obiettivo primario del recruiter, e richiede preparazione, conoscenza e – perché no? – un pizzico di sana fortuna.

Buon colloquio per il tuo showroom arredamento.

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Selezione personale showroom arredamento

Showroom arredamento, il recruitment #2: quali sono le regole d’oro di un annuncio perfetto?

Selezione personale showroom arredamento

Il mese scorso abbiamo visto cosa comporti prediligere la competenza a sfavore delle capacità nella selezione di una nuova risorsa per lo showroom arredamento. Ora vediamo invece quali sono i requisiti essenziali per la creazione dell’annuncio, una fase fondamentale del processo di recruitment.

Che si tratti di un’inserzione digitale o veicolata in modo più tradizionale, il testo deve essere efficace, attrattivo e ricalcare il nostro tono di voce, ovvero il tipo di comunicazione con cui ci rivolgiamo al mercato. Questo ci permetterà di far capire a chi lo legge la personalità della nostra azienda. Se il tono di voce è amichevole, ci riferiamo al nostro cliente dandogli del tu e arriviamo a lui tramite social, allora anche l’annuncio di lavoro dovrà essere coerente con questa modalità. Un espediente che suggerisco di usare per evitare di perdere tempo nell’analisi di centinaia di curriculum, è costruire una prima fase di preselezione collegata all’annuncio, che auto elimini le persone che:

  1. non leggono fino in fondo l’annuncio
  2. lo leggono ma non lo capiscono
  3. lo leggono ma fanno finta di non aver capito
  4. leggono l’annuncio ma le loro risposte non sono quelle che vorremmo sentirci dare da un nostro collaboratore.

In particolare, è importante chiedere ai candidati di:

– inviare una lettera di presentazione con il motivo per cui dovremmo scegliere proprio loro. Questo ci permetterà di capire quanto ci tengano al lavoro e il loro livello di cultura.

– Inviare ciò che viene richiesto entro una data stabilita: questo permette di capire quanto siano interessati alla selezione.

– Inviare una foto recente. La foto non è necessariamente collegata al fatto di essere più o meno piacevoli esteticamente, anche se sappiamo bene che una delle tecniche di persuasione più efficaci, è la piacevolezza estetica, ma permette di analizzare quale foto e in quale posa i candidati hanno deciso di presentarsi. Teniamo conto che stiamo dando loro la possibilità di scegliere la loro immagine migliore per fare una buona prima impressione.

– Rispondere ad alcune domande. In questo modo possiamo farci un’idea del loro pensiero.

Nel caso in cui il tono di voce sia invece formale e istituzionale, è preferibile utilizzare le formule di annuncio classiche che indicano il ruolo, l’età, le esperienze e il titolo di studio, inserendo ugualmente la preselezione per velocizzare l’iter di analisi dei curriculum.

In generale, il consiglio è sempre quello di pensare che il lavoro che offriamo sia un prodotto, e i candidati i nostri clienti. In questo modo, saremo incentivati a rendere l’offerta più allettante per attirare l’interesse delle persone in linea con la posizione richiesta, proprio come faremmo per i clienti del nostro showroom arredamento. Questo renderà anche più semplice la fase di scrematura dei curriculum.

Una volta che abbiamo individuato i candidati che hanno superato la selezione, arriva il momento del colloquio. Fase molto delicata, non solo per il candidato, ma anche per noi che spesso cadiamo nei classici errori del recruiter. Il prossimo mese vedremo quali sono le domande chiave per la buona riuscita di un colloquio. Nel frattempo, clicca qui per conoscere i webinar de L’Accademia dello Showroom in programma.


showroom arredamento

Showroom arredamento, il recruitment #1: sono più importanti le competenze o le capacità?

showroom arredamento

Costruire una squadra all’altezza del nostro showroom arredamento è un’impresa tutt’altro che semplice, soprattutto quando si tratta di integrare nuove risorse. E la domanda che mi viene posta più di frequente è se sia meglio inserire una persona che arriva dalla concorrenza oppure investire su una risorsa che parte da zero. La risposta è: dipende dall’obiettivo. Abbiamo bisogno di una persona che pensi solo a vendere o ci serve costruire una squadra che respiri come noi, che condivida il nostro progetto, che si senta di appartenere alla nostra “famiglia”?

Il processo di selezione della persona giusta va ben oltre l’annuncio o il colloquio con il candidato. Inizia molto prima e richiede una chiara visione organizzativa della nostra azienda, in termini di ruolo, obiettivi, responsabilità, aspettative e mansioni richieste.

Per inserire la persona giusta, ecco cosa dobbiamo chiederci:
– quale sarà il suo ruolo?
– di cosa risponderà?
– quali saranno i suoi obiettivi?
– quali dovranno essere le sue capacità?
– a chi riporterà i suoi risultati?
– con chi dovrà interagire?

Una volta che abbiamo redatto il profilo del ruolo che stiamo cercando, possiamo iniziare a stilare il profilo professionale del candidato, ovvero porre il focus sulle aspettative rispetto alla figura da inserire. Ad esempio: per ricoprire quel ruolo e portare quei risultati, deve avere un particolare titolo di studio? Deve avere già esperienza nel settore (competenze) o nella mansione da svolgere (capacità)?

Prima di fare questo, però, è importante saper distinguere la competenza dalla capacità, perché sono due termini spesso confusi. Quando questo accade, è possibile perdere il focus della selezione e cadere nella trappola delle aspettative troppo alte rispetto all’effettivo potenziale della persona che abbiamo davanti. Se con il termine competenza si intende il “sapere” circa un argomento o un settore, ovvero il bagaglio di informazioni a esso legate, con il termine capacità ci si riferisce invece al “saper fare”. Il mondo delle capacità, dette anche soft skills, è molto più ampio di quello delle competenze. Le capacità richiedono più tempo per essere sviluppate rispetto alle competenze.

Insomma, inserire una nuova risorsa nel nostro showroom arredamento richiede preparazione e conoscenza. Dobbiamo essere consapevoli che una volta che la persona è inserita non basta formarla per farla performare, ma è necessario investire molto tempo per aiutarla a sviluppare le capacità che mancano, perché la formazione non può sostituire la selezione.

Il prossimo mese analizzeremo quali sono le regole per costruire un annuncio di selezione del personale efficace. Nel frattempo, clicca qui per avere maggiori informazioni sui corsi dell’Accademia.


Neuromarketing e tecniche di vendita

Tecniche di vendita: come usare il neuromarketing per invogliare all’acquisto?

Neuromarketing e tecniche di vendita

Quante volte ti sarà capitato di dire “Bello, lo compro!” agendo di impulso, anche se di quella cosa non avevi veramente bisogno, e poi di raccontartela dicendo: “Era un affare, non potevo lasciarmelo scappare”? Forse non lo sai ancora, ma quando prendiamo una decisione solo il 5% delle volte sfruttiamo la nostra parte razionale, il restante 95% sono le emozioni a decidere per noi.

Questo ci fa capire come la logica e la ragione possano essere facilmente sopraffatte dai nostri sensi, e anche quanto emozioni e processo decisionale siano strettamente legati tra loro, soprattutto in fase di acquisto. Ma se le emozioni guidano le nostre azioni, esiste un modo per guidare anche quelle dei nostri clienti e influenzarne le decisioni? È qui che entra in campo il neuromarketing, ovvero la disciplina che studia le reazioni del cervello quando è sottoposto a determinati stimoli e che individua le tecniche di vendita più efficaci per generare nel cliente il giusto stato d’animo, favorendone così il processo decisionale. Vediamone qualcuna.

La psicologia comportamentale ci insegna che quando ci sentiamo bene siamo più aperti a nuove idee, alla collaborazione e anche più predisposti verso gli altri. Creare il giusto ambiente all’interno del nostro showroom è la prima strategia che possiamo mettere in atto per far sentire i clienti a loro agio. Odori e colori gradevoli portano a un sovraccarico sensoriale che attiva il rilascio di endorfine, generando così uno stato di maggior piacere, propedeutico all’acquisto. Anche quando ci troviamo a nostro agio con un’altra persona siamo maggiormente inclini ad accettare delle proposte. Accogliere i clienti ed entrare con loro in empatia, oltre a rappresentare una via di comunicazione davvero efficace, è il modo migliore per creare un’associazione di idee positiva tra voi e il vostro prodotto. Se poi facciamo leva sul principio di reciprocità offrendo un regalo, ma anche una semplice attenzione verso di lui, un servizio aggiuntivo o un’offerta speciale, le persone si sentiranno spinte a contraccambiare e saranno più predisposte ad accordarci la loro preferenza, aumentando così le possibilità di chiusura dell’ordine.

Un altro espediente a cui tutti, almeno una volta, non abbiamo saputo resistere è il principio di scarsità, che si basa su due variabili: la perdita di tempo e la perdita di soldi. L’idea di base è che qualunque prodotto o servizio diventi più desiderabile e di maggior valore nel momento in cui scarseggia. Rendere qualcosa disponibile solo per un periodo breve di tempo, mostrare una disponibilità limitata per qualche articolo o un particolare sconto creerà un senso di urgenza nei potenziali clienti, portandoli a compiere un’azione come l’acquisto solo per paura di perdere l’occasione.

Analizziamo ora il paradosso della scelta. Alzi ora la mano chi di noi non ha pensato anche solo una volta che più assortimento diamo ai nostri clienti, maggiore sarà anche la possibilità di chiudere una vendita? In realtà, al contrario, un eccesso di opzioni provoca una paralisi decisionale. Questo perché il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico. Nelle vendite, offrire un numero minore di opzioni significa aumentare il tasso di conversione. Se vogliamo convincere il cliente a comprare, è sempre meglio proporre una quantità limitata di possibilità, dove tre è il numero perfetto. Quando poi lo aiutiamo nella scelta, suggerendo qual è il prodotto più indicato alle sue esigenze, aumenteremo ancora di più le possibilità di chiudere l’ordine.

Abbiamo capito quindi che se le persone non sanno davvero perché comprano un determinato prodotto, ma è il loro cervello a conoscere esattamente ciò di cui hanno bisogno, allora il nostro compito sarà capire come ragiona. Il giusto mix di marketing, comunicazione dentro e fuori dallo showroom, psicologia e neurologia, se gestito nel modo corretto, può arrivare a toccare i tasti giusti 10 volte su 10 e aiutarci a indirizzare le scelte dei clienti, non solo a favore dell’acquisto, ma anche di un rapporto di fidelizzazione che durerà nel tempo.

Se vuoi approfondire e mettere in pratica le tecniche di vendita del neuromarketing, partecipa ai webinar de L’Accademia dello Showroom. Per informazioni, clicca qui


Due Parole con… Dottor Franco Cambielli, Gruppo Cambielli Edilfriuli

Data la criticità di questi momenti, il format video “Due parole con…” de L’Accademia dello Showroom, si trasforma per questa occasione in un’intervista scritta. Ringraziamo il dottor Cambielli per la cortese disponibilità a raccontarci la sua visione.

Finalmente si riparte, ci lasciamo alle spalle 2 mesi di blocco. Che effetti ha avuto questo stop sulla vostra organizzazione? 

Questo periodo ha obbligato tutti a fare un salto verso il futuro e a modernizzare i processi. Nel nostro caso già da qualche anno il gruppo ha intrapreso un percorso di digitalizzazione per rendere più efficaci i processi interni e ottimizzare gli spostamenti sul territorio: workflow digitali, archiviazione in cloud, applicativi per gestire il lavoro da remoto e strumenti per le audio-videoconferenze.

In questa circostanza le scelte e gli investimenti aziendali si sono rivelati particolarmente utili per attutire le difficoltà pratiche e non ci siamo trovati impreparati.

Per i ruoli che lo consentono possiamo quindi privilegiare lo smart working, per ridurre l’affluenza negli uffici, e tutta la rete commerciale è dotata degli strumenti – hardware e software – per mantenere i contatti con i clienti, gestendo preventivi e forniture anche a distanza e limitare gli spostamenti.

Le nostre filiali hanno continuato, nel rispetto delle ordinanze, a fornire servizio per consentire alle imprese e agli installatori di operare, seppur con personale ridotto e gli showroom sono rimasti chiusi, a garanzia della sicurezza di tutti.

Abbiamo poi cercato di trasformare le difficoltà del momento in opportunità: abbiamo incrementato le proposte formative online per tutti i dipendenti, tramite piattaforma e-Learning.

Avendone il know-how e gli strumenti abbiamo poi potuto convertire rapidamente anche i corsi di formazione che normalmente proponiamo in aula per i nostri clienti, in webinar online.

Siamo convinti che la formazione, soprattutto dopo questo fermo, potrà fare la differenza e la nostra missione è essere un partner di riferimento per i professionisti ITS.

Quali sono gli strumenti che avrebbe voluto avere per gestire meglio questo momento?

Quello degli strumenti operativi non è stato un problema per la nostra struttura. In pochi giorni abbiamo implementato le dotazioni per lo smart working e, nel complesso, abbiamo goduto del vantaggio di avere un piano di digitalizzazione già avviato.

È forse mancata un po’ di chiarezza da parte delle istituzioni: ci siamo trovati a gestire indicazioni diverse regione per regione e i cambiamenti continui hanno reso più complessa la pianificazione.

Le incertezze sugli interventi di sostegno alle imprese poi hanno generato timore tra i professionisti e per questo abbiamo cercato di innescare un meccanismo di solidarietà, coinvolgendo anche i nostri fornitori, per assorbire in tutta la filiera le difficoltà finanziarie che alcuni di loro avranno. Questo è un tema delicato su cui certamente sarebbe utile maggior definizione degli strumenti finanziari, da parte del governo.

Cosa verrà introdotto come nuovo processo?

Le circostanze attuali hanno reso ancor più evidente l’utilità di un percorso di modernizzazione, negli ultimi mesi abbiamo rinnovato il nostro sito e migliorato l’area riservata per ottimizzare la comunicazione con i clienti e fornire un archivio digitale per evitare spedizioni cartacee di documenti.

Il progetto era già in programma, ne abbiamo accelerato la realizzazione e dal mese di maggio sospenderemo le spedizioni cartacee delle fatture di cortesia.

Oltre a essere una buona pratica per l’ambiente è un modo di agevolare i nostri clienti che avranno così tutto a portata di clic, qualunque sia la loro sede di lavoro.

Proseguiremo poi il processo di digitalizzazione avviato per ottimizzare alcune procedure interne, soprattutto sulla condivisione dei dati e delle informazioni.

Dato che per lungo tempo dovremo poi convivere con le misure di sicurezza, stiamo valutando l’attivazione servizi al cliente, per rendere più rapide e sicure le consegne in filiale.

Come pensa che cambierà lo scenario competitivo nel suo settore?

Certamente il mercato risentirà di questo fermo e, come per tutte le crisi, si troverà avvantaggiato chi ha adottato una gestione lungimirante, con investimenti diversificati che lo rendono flessibile, e chi saprà adeguarsi più in fretta ai cambiamenti e cogliere nuove opportunità.

In queste settimane abbiamo proposto sia internamente ai nostri collaboratori, sia ai clienti un fitto calendario di corsi di formazione online per incrementare le competenze e ottenere certificazioni e abilitazioni.

La ripresa del paese non dipenderà solo dalla riapertura del settore produttivo, ma anche dalla capacità dei professionisti di interpretare le nuove richieste del mercato e adattarsi alle nuove circostanze. Cerchiamo in questo di essere un partner supportivo per i professionisti e di applicare, noi per primi, il concetto di formazione continua.

Che effetti lascerà nel consumatore finale questa situazione?

In questi giorni tutti ci siamo trovati a riflettere sull’importanza di una casa efficiente e accogliente, e sull’importanza di fare scelte di qualità tecnica ed estetica. Questo forse inciderà sulla percezione futura legata alla casa e spingerà i consumatori verso scelte più consapevoli.

Al contempo la situazione di incertezza influenzerà la predisposizione alla spesa dei cittadini e quindi sarà determinante, in questa fase, che le azioni di governo rassicurino e aiutino la ripresa anche da un punto di vista psicologico.

Smart working: esiste da parecchi anni, ma non lo conoscevamo abbastanza, ora che l’abbiamo sperimentato un po’ tutti, pensa che diverrà il nuovo standard organizzativo nella vostra filiera?

La nostra strategia è focalizzata sul B2B e i professionisti del settore sono per noi il driver principale anche per il canale privato. Non puntiamo sul self-service, ma ci vogliamo distinguere per il nostro servizio di assistenza completa che mette il cliente al centro, con un rapporto diretto sin dalla fase di progettazione.

In questo quadro il contatto è fondamentale. I nostri agenti hanno da tempo gli strumenti per assistere i clienti da remoto, ma lo smart working non può essere – per il reparto delle vendite – uno standard costante.

Per gli uffici abbiamo sperimentato una modalità di lavoro sulla quale avevamo forse qualche timore, e che si è rivelata complessivamente efficiente. È certamente un modo di non fermare l’operatività tenendo tutti i collaboratori in sicurezza.

Gli studi indicano un aumento dell’efficienza con il lavoro agile e, quindi, un beneficio sia per l’azienda sia per il collaboratore, che trova maggior equilibrio tra vita privata e lavorativa, ma non per tutte le tipologie di lavoro questo dato è reale. È stata un’esperienza importante, ma andrà fatta una valutazione più strutturata, non solo sulla scorta dell’esperienza emergenziale.

Francesco Daveri, economista e direttore dell’MBA della Scuola di direzione aziendale Bocconi, ha detto in una sua intervista che i negozi saranno portati a sviluppare maggiori servizi per gruppi ristretti di persone e che questi servizi rappresenteranno il nuovo centro di ricavo per i punti vendita. Quali sono i servizi che potrebbero essere attivati dagli showroom?

Assistiamo i nostri clienti dalla progettazione alla posa. La nostra rete, costituita da consulenti specializzati e oltre 100 showroom sul territorio, ci permette di garantire un contatto continuo e diretto con la clientela: in pratica da sempre lavoriamo in modalità tailor made.

I nostri showroom operano prevalentemente su appuntamento, per garantire a ciascun cliente la giusta attenzione. Oggi siamo motivati, in questa scelta, anche dalla necessità di garantire sicurezza.

Cosa dovrà fare secondo lei l’industria per aiutare i distributori?

L’industria deve essere consapevole che le difficoltà dei professionisti non possono essere assorbite solo dalla distribuzione, altrimenti si crea un disequilibrio che rischia di danneggiare l’intera filiera. È fondamentale in questo momento impostare un lavoro di collaborazione per consentire a chi ha meno scorta di riprendere fiato e ripartire.

Quando finirà questo periodo cosa avremo imparato da questa lezione?

Dal punto di vista personale forse ognuno ha ridefinito una propria scala di priorità e bisogni.

Sicuramente, come azienda, abbiamo compreso ancor di più l’importanza di una squadra compatta, motivata e appassionata al proprio lavoro, oltre che di una buona organizzazione interna.

Come in ogni realtà, nei momenti di difficoltà vengono esasperati i punti di forza e quelli di debolezza, ma la storia ci dice che impara solo chi prende appunti e riesce a osservare con spirito critico e ad affrontare il cambiamento in modo proattivo. Ci auguriamo di riuscire a mantenere uno sguardo attento anche nelle prossime fasi per essere resilienti, e auspichiamo che tutto il paese riesca a fare lo stesso.

Per vedere tutte le interviste ai principali player del settore e conoscere la loro “ricetta” anti crisi, visita il canale YouTube de L’Accademia dello Showroom a questo link.


Come essere un leader per la tua forza vendita?
3 consigli per fare squadra

Aver scelto le persone giuste per costruire la tua forza vendita è sicuramente il primo passo verso il successo. Arrivati a questo punto però, serve creare la squadra, che deve avere un requisito fondamentale: essere in grado di affrontare e soddisfare le sempre nuove esigenze del mercato e dei consumatori. Sì, ma come? Quali sono le dinamiche che si innescano all’interno delle squadre e che influenzano, inevitabilmente, i risultati di vendita? In che modo vanno gestite e guidate? Per rispondere a tutte le domande, devi prima capire bene il tuo ruolo e il valore del lavoro che svolgi. In poche parole, devi prima capire come essere un leader per la tua forza vendita, come fare squadra e, soprattutto, come farla funzionare. Ecco qualche consiglio che ti aiuterà a tirare fuori il meglio dai tuoi collaboratori.

Iniziamo col dire che le persone lavorano meglio se conoscono “il perché” venga chiesto loro di fare qualcosa. Hanno bisogno di sapere per quale obiettivo si stanno impegnando. Mi riferisco alla Visione, ovvero la proiezione della nostra attività nel futuro, è dove vogliamo arrivare anche grazie al loro contributo. Il “perché” unito alla “condivisione dei valori” dell’azienda, porta le persone a impegnarsi più di quanto richiesto.

Ma siamo sicuri che valga per tutti? Ogni leader ha un’idea della sua “squadra perfetta”. E il bello delle idee è che di solito si traducono in una passione condivisa che aiuta a superare ogni ostacolo, e a raggiungere tutti gli obiettivi. Ma come si costruisce una squadra di questo tipo? È pura casualità o c’è una ricetta da seguire? I team che funzionano sono quelli pensati, voluti, costruiti. Quasi mai una squadra costruita a caso performerà a livelli interessanti e, qualora lo facesse, sarebbe in modo discontinuo. È necessario conoscere le abilità richieste per ricoprire un ruolo, prevedere come tutti i giocatori dovrebbero interagire e far sì che ciò avvenga in modo fluido, senza problemi. Ed è anche necessario mettere insieme persone che condividano gli stessi valori.

Se le persone vivono secondo valori molto differenti tra loro, inevitabilmente prima o poi si scontreranno. E questo può portare sia a un conflitto verbale che a dinamiche di sabotaggio. Per evitarlo, è importante far emergere le capacità, le attitudini e i valori dei candidati già in fase di selezione.

Qual è quindi la ricetta da seguire?

  1. Condividere sempre la visione (il perché) con la squadra.
  2. Inserire nel team persone che si stimano o potrebbero stimarsi. In altre parole, si tratta di chiedersi se quelle persone sceglierebbero di frequentarsi anche se non fossero colleghi. Ricordiamoci che l’obiettivo è far prosperare l’azienda, e per farlo, deve piacerci il nostro lavoro. Perché si sa, lavoriamo meglio con persone simili a noi che con persone molto diverse.
  3. Considerare la Capacità e l’Atteggiamento.

Capacità e Atteggiamento sono due variabili importanti che, se ben controllate, ci aiutano a identificare quattro tipi di membri in un team: i capofila, i potenziali, i distonici e gli improduttivi. I primi sono coloro che hanno grandi capacità e un ottimo orientamento al risultato. I potenziali sono generalmente gli studenti o gli apprendisti: hanno bassa competenza, ma una grande attitudine a imparare e a mettersi in gioco. I distonici sono persone con buone capacità, ma che non lavorano volentieri in gruppo. Gli improduttivi, infine, sono tutti quelli con basse capacità e un atteggiamento disinteressato. Rappresentano una seria minaccia all’equilibrio della squadra.

Ovviamente, è riduttivo incasellare le persone in queste quattro categorie senza tener conto di tutte le possibili sfumature che ognuna ha. Ma se vuoi comprendere veramente come essere un leader, devi prima essere consapevole che trovare le persone giuste e creare la squadra perfetta è solo la metà del lavoro. L’altra metà è nelle tue mani. Per tirar fuori il meglio dai tuoi collaboratori, devi essere per loro fonte di ispirazione, quel faro che li guida, che protegge la squadra dalle ondate insidiose di sfiducia e frustrazione che arrivano sempre quando il gioco si fa duro. Una squadra può essere brava solo se anche il suo leader lo è. Perché più credi nella tua squadra, più la squadra crederà in te.

Se vuoi conoscere le strategie giuste per ottenere di più dai tuoi collaboratori, partecipa al webinar de L’Accademia dello Showroom dedicato alla gestione della forza vendita. Per informazioni, clicca qui.


Strategie di vendita efficaci: quanto conta l’esposizione per uno showroom?

Sappiamo bene che quando riusciamo a soddisfare il cliente, avremo conquistato un nuovo fan. Servono le giuste strategie di vendita per rendere speciale la sua esperienza all’interno dello showroom, a partire già dall’ambiente in cui lo accogliamo. Non basta, infatti, avere una sala mostra ben illuminata e ricca di brand importanti per farci scegliere, è necessario ricreare uno spazio nel quale possa sentirsi a suo agio, proprio come a casa.

 

Mi capita spesso di frequentare showroom senza una chiara mappatura delle aree, oppure di vedere ambientazioni senza accessori, mobili da bagno a cui manca il miscelatore, campioni dimenticati in qualche angolo meno visibile, zone buie e poco valorizzate. L’ambiente è un aspetto di primaria importanza: è il nostro biglietto da visita. Pochi sanno che il 95% delle scelte che facciamo è determinato dalla nostra parte inconscia, quella emotiva e più istintiva e che, anche nel momento dell’acquisto di un prodotto, il cliente darà ascolto proprio a quella parte del suo cervello.

 

Ma come possiamo incoraggiare le cosiddette vendite d’impulso? Semplice, accogliamo le persone nell’ambiente giusto e con gli strumenti giusti. Un ambiente curato, infatti, è capace di inibire il pensiero razionale e contribuisce a creare uno stato d’animo piacevole nel visitatore, che si godrà l’esperienza di essere entrato nella nostra sala mostra e di essere stato bene. Attenzione quindi a luci eccessivamente forti o soffuse, musica troppo alta, odore di chiuso o di vernice. L’obiettivo è quello di creare delle sensazioni familiari, che facciano stare bene le persone. Per fare questo è importante mettere in atto precise strategie di vendita, ricreando dei cosiddetti “codici” a lui familiari: profumi, luci, temperatura dell’ambiente. Nel momento in cui il cliente, in modo del tutto inconscio, riconosce questi codici come familiari abbasserà le difese, inizierà a fidarsi e, quindi, acquisterà.

Se vuoi conoscere tutte le strategie per migliorare l’esposizione nel tuo showroom, partecipa al webinar de L’Accademia dello Showroom dedicato al Visual Merchandising. Scopri di più su: Visual merchandising: l’esposizione dei prodotti come strategia di vendita


Capacità manageriali, come aumentare il fatturato #4: l’incremento dell’ordine medio

Come abbiamo visto negli articoli precedenti, l’aumento del fatturato richiede capacità manageriali precise che si esprimono attraverso la definizione di un’ottima strategia per influenzare le scelte dei potenziali clienti, fidelizzarli e creare la domanda che li porterà a scegliere proprio la nostra sala mostra.

Ma qual è la terza leva su cui dobbiamo lavorare per incrementare il fatturato e costruire una Visione chiara di dove vogliamo andare? L’aumento del valore dell’ordine medio è sicuramente una soluzione, che possiamo ottenere in due modi diversi: proponendo al cliente prodotti con un posizionamento più alto oppure offrendo altre categorie di prodotto che non ci ha ancora chiesto, ma che inevitabilmente dovrà acquistare per l’utilizzo dei suoi prodotti. Stiamo parlando di Cross selling, ovvero quell’attività che consiste nell’offrire al cliente, che ha già deciso di acquistare qualcosa da noi, prodotti accessori o servizi collegati al prodotto, come ad esempio la posa o i materiali collanti. Tuttavia, l’esperienza mi ha dimostrato quanto sia difficile per un venditore mettere in atto entrambi i metodi, perché è radicata la convinzione che un prodotto troppo caro o un’eccessiva offerta possano scoraggiare il cliente e compromettere la chiusura dell’ordine. Il risultato? Un valore d’ordine medio sempre troppo basso rispetto al potenziale effettivo.

Quello che ripeto sempre ai miei clienti rivenditori è: “Non aspettare che cambi l’economia globale, inizia a cambiare la tua. Fai in modo che il cliente che ti trovi davanti, in quel preciso momento scelga te e te soltanto”. Quello che bisogna fare innanzitutto è cambiare il nostro schema di pensiero. Per fare questo abbiamo bisogno di conoscere tecniche e strumenti che semplificherebbero il lavoro di tutti i giorni. Questo è il motivo per il quale quando si vuole aumentare il valore dell’ordine medio è necessario lavorare prima di tutto sulla propria squadra di vendita. Bisogna portare all’interno del gruppo un nuovo concetto, quello di Venditore 4.0: una professionalità evoluta, capace di vincere il confronto con il venditore medio della grande distribuzione e dei competitor. Il Venditore 4.0 conosce molto bene i suoi prodotti e le loro caratteristiche, ma davanti al cliente ne valorizza i vantaggi oggettivi e poi ne esalta i benefici, spiegando quale impatto quel prodotto avrà nella vita di ogni giorno. È anche una persona fortemente orientata al risultato, con un obiettivo di vendita che aggiorna e monitora quotidianamente. Non va visto come un’entità astratta e irraggiungibile, perché ognuno di noi può diventarlo e accrescere le proprie capacità manageriali con la certezza del risultato.

Al prossimo appuntamento, con la terza e ultima leva della lista!

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Capacità manageriali, come aumentare il fatturato #3: la Creazione della Domanda

Avere la capacità di aumentare il fatturato significa mettere in moto le capacità manageriali che permettono di azionare le leve giuste. Come abbiamo già visto, la prima leva è il Marketing; la seconda invece si chiama “creazione della domanda”.

Cosa significa? Semplice, significa mettersi in moto affinché il maggior numero di clienti entri in sala mostra.

Tutto fa volume: le promozioni, le offerte, il “mese della piastrella”, il “porta un amico e vinci lo sconto”, e chi può ne ha più ne metta. In tutto questo pullulare di idee, però, l’attività di creazione della domanda più remunerativa è sicuramente la realizzazione di eventi organizzati coinvolgendo i partner della tua attività.

È importante quindi che per te sia chiara la risposta alla domanda: Chi sono i miei partner? Con il termine partner si individuano quei soggetti che ti aiutano a portare avanti e a sponsorizzare la tua attività. Nel nostro settore di riferimento parliamo soprattutto di:

  • aziende fornitrici;
  • imprese edili;
  •  installatori;
  • architetti ed interior designer.

Ognuno di questi partner ha esigenze diverse, molte delle quali sono concatenate le une alle altre. Ad esempio: l’azienda vuole vendere i suoi prodotti, l’architetto ha bisogno di essere sempre aggiornato sulle novità, allo stesso tempo l’architetto cerca nuovi clienti, le imprese e gli installatori sono interessati alle marginalità, ecc.

La vera creazione della domanda nasce dalle capacità manageriali che ti permettono di soddisfare le esigenze dei tuoi partner dando loro valore. Una delle leggi della persuasione più collaudate è quella della reciprocità: il meccanismo secondo il quale, siccome tu hai dato una cosa a me, io do una cosa a te. Inizia a dare valore ai tuoi partner, crea degli eventi dedicati. Ho lavorato alla creazione della domanda con alcuni retailers unendo la disponibilità di aziende fornitrici all’interesse degli architetti; altri hanno dato maggiore valore all’architetto riservandogli degli spazi in sala mostra in determinati momenti della settimana, altri ancora hanno creato dei cataloghi riservati a ditte di installazione. Sono tanti i modi per creare la domanda con la collaborazione dei propri partner, ricorda: dai valore e ottieni valore.

Al prossimo appuntamento, con la terza e ultima leva della lista!

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Capacità manageriali, come aumentare il fatturato #2: il Marketing

Se è vero che aumentare il fatturato è una questione di Visione, è anche vero che si tratta di un progetto articolato, che dipende da diverse capacità manageriali e che non può prescindere dall’azionamento di almeno 3 leve:

  • il Marketing;
  • la Creazione della domanda;
  • l’Aumento dell’ordine medio.

Oggi parliamo del primo elemento in elenco: per marketing ovviamente non intendiamo solo un po’ di “volantinaggio” nelle zone limitrofe! Il marketing è una precisa strategia che influenza le scelte dei tuoi clienti, potenziali (portandoli a scegliere te) e fidelizzati (portandoli a confermare la scelta fatta in passato).

Ma perché è così importante? La riposta è semplice: nell’era dei social, il consumatore è un “animale” in un branco, e con questo branco condivide le sue esperienze, in ogni momento. Senza renderci conto, tutte le volte che abbiamo a che fare con un cliente, stiamo in realtà parlando ad una potenziale platea infinita di persone che lui può raggiungere in brevissimo tempo, una platea a cui parlerà di noi.

Il mondo del marketing è vasto e sconfinato. Dovendo semplificare il concetto potremmo dire che si basa su due livelli di comunicazione: uno rivolto all’interno del punto vendita e l’altro all’esterno. Questi due livelli hanno in comune una cosa: sono studiati per mettere al centro il cliente.

Gli ultimi studi sul neuromarketing dimostrano che il cliente sceglie prima di tutto “da casa”. Cosa significa? Soprattutto in questo settore, il cliente cercherà informazioni su internet e tra le sue conoscenze. Questo ci fa capire l’importanza di arrivare per primi tra le sue opzioni di valutazione, e soprattutto uscirne vincitori. Per fare questo è necessario lavorare bene sulla comunicazione verso l’esterno, con campagne pubblicitarie, un sito internet semplice e chiaro, e una costante presenza sui social: tutti elementi capaci di cancellare ogni distanza tra rivenditore e cliente.

Ovviamente non è tutto: come dice B. Tosckich (Esperto di marketing di fama mondiale) “nel campionato mondiale della pubblicità vince il Passaparola”. Per questo l’attenzione va posta all’esperienza che si fa vivere cliente, dall’accoglienza al post-vendita, ovvero dopo aver posato il materiale. Quando riesci a soddisfare il tuo cliente, lui lavorerà per te e te ne porterà altri, un po’ come avere una vela pubblicitaria che gira per la città con il tuo nome, tutto il giorno, tutti i giorni: gratis! Il cliente ha al collo un cartello invisibile con scritto: fammi sentire importante! Già, ma come? Occupati dell’ambiente, della formazione della tua forza vendita e dei processi dall’acquisto alla consegna. Non basta infatti avere una sala mostra ben illuminata e ricca di brand importanti per far sì che il cliente scelga te: ricorda che imparare a non sottovalutare l’empatia è una delle capacità manageriali che impediscono di portare a termine una trattativa!

Il prossimo mese analizzeremo la seconda leva della lista; nel frattempo clicca qui per avere maggiori informazioni sui corsi dell’Accademia!