Aver scelto le persone giuste per costruire la tua forza vendita è sicuramente il primo passo verso il successo. Arrivati a questo punto però, serve creare la squadra, che deve avere un requisito fondamentale: essere in grado di affrontare e soddisfare le sempre nuove esigenze del mercato e dei consumatori. Sì, ma come? Quali sono le dinamiche che si innescano all’interno delle squadre e che influenzano, inevitabilmente, i risultati di vendita? In che modo vanno gestite e guidate? Per rispondere a tutte le domande, devi prima capire bene il tuo ruolo e il valore del lavoro che svolgi. In poche parole, devi prima capire come essere un leader per la tua forza vendita, come fare squadra e, soprattutto, come farla funzionare. Ecco qualche consiglio che ti aiuterà a tirare fuori il meglio dai tuoi collaboratori.

Iniziamo col dire che le persone lavorano meglio se conoscono “il perché” venga chiesto loro di fare qualcosa. Hanno bisogno di sapere per quale obiettivo si stanno impegnando. Mi riferisco alla Visione, ovvero la proiezione della nostra attività nel futuro, è dove vogliamo arrivare anche grazie al loro contributo. Il “perché” unito alla “condivisione dei valori” dell’azienda, porta le persone a impegnarsi più di quanto richiesto.

Ma siamo sicuri che valga per tutti? Ogni leader ha un’idea della sua “squadra perfetta”. E il bello delle idee è che di solito si traducono in una passione condivisa che aiuta a superare ogni ostacolo, e a raggiungere tutti gli obiettivi. Ma come si costruisce una squadra di questo tipo? È pura casualità o c’è una ricetta da seguire? I team che funzionano sono quelli pensati, voluti, costruiti. Quasi mai una squadra costruita a caso performerà a livelli interessanti e, qualora lo facesse, sarebbe in modo discontinuo. È necessario conoscere le abilità richieste per ricoprire un ruolo, prevedere come tutti i giocatori dovrebbero interagire e far sì che ciò avvenga in modo fluido, senza problemi. Ed è anche necessario mettere insieme persone che condividano gli stessi valori.

Se le persone vivono secondo valori molto differenti tra loro, inevitabilmente prima o poi si scontreranno. E questo può portare sia a un conflitto verbale che a dinamiche di sabotaggio. Per evitarlo, è importante far emergere le capacità, le attitudini e i valori dei candidati già in fase di selezione.

Qual è quindi la ricetta da seguire?

  1. Condividere sempre la visione (il perché) con la squadra.
  2. Inserire nel team persone che si stimano o potrebbero stimarsi. In altre parole, si tratta di chiedersi se quelle persone sceglierebbero di frequentarsi anche se non fossero colleghi. Ricordiamoci che l’obiettivo è far prosperare l’azienda, e per farlo, deve piacerci il nostro lavoro. Perché si sa, lavoriamo meglio con persone simili a noi che con persone molto diverse.
  3. Considerare la Capacità e l’Atteggiamento.

Capacità e Atteggiamento sono due variabili importanti che, se ben controllate, ci aiutano a identificare quattro tipi di membri in un team: i capofila, i potenziali, i distonici e gli improduttivi. I primi sono coloro che hanno grandi capacità e un ottimo orientamento al risultato. I potenziali sono generalmente gli studenti o gli apprendisti: hanno bassa competenza, ma una grande attitudine a imparare e a mettersi in gioco. I distonici sono persone con buone capacità, ma che non lavorano volentieri in gruppo. Gli improduttivi, infine, sono tutti quelli con basse capacità e un atteggiamento disinteressato. Rappresentano una seria minaccia all’equilibrio della squadra.

Ovviamente, è riduttivo incasellare le persone in queste quattro categorie senza tener conto di tutte le possibili sfumature che ognuna ha. Ma se vuoi comprendere veramente come essere un leader, devi prima essere consapevole che trovare le persone giuste e creare la squadra perfetta è solo la metà del lavoro. L’altra metà è nelle tue mani. Per tirar fuori il meglio dai tuoi collaboratori, devi essere per loro fonte di ispirazione, quel faro che li guida, che protegge la squadra dalle ondate insidiose di sfiducia e frustrazione che arrivano sempre quando il gioco si fa duro. Una squadra può essere brava solo se anche il suo leader lo è. Perché più credi nella tua squadra, più la squadra crederà in te.

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