Neuromarketing e tecniche di vendita

Quante volte ti sarà capitato di dire “Bello, lo compro!” agendo di impulso, anche se di quella cosa non avevi veramente bisogno, e poi di raccontartela dicendo: “Era un affare, non potevo lasciarmelo scappare”? Forse non lo sai ancora, ma quando prendiamo una decisione solo il 5% delle volte sfruttiamo la nostra parte razionale, il restante 95% sono le emozioni a decidere per noi.

Questo ci fa capire come la logica e la ragione possano essere facilmente sopraffatte dai nostri sensi, e anche quanto emozioni e processo decisionale siano strettamente legati tra loro, soprattutto in fase di acquisto. Ma se le emozioni guidano le nostre azioni, esiste un modo per guidare anche quelle dei nostri clienti e influenzarne le decisioni? È qui che entra in campo il neuromarketing, ovvero la disciplina che studia le reazioni del cervello quando è sottoposto a determinati stimoli e che individua le tecniche di vendita più efficaci per generare nel cliente il giusto stato d’animo, favorendone così il processo decisionale. Vediamone qualcuna.

La psicologia comportamentale ci insegna che quando ci sentiamo bene siamo più aperti a nuove idee, alla collaborazione e anche più predisposti verso gli altri. Creare il giusto ambiente all’interno del nostro showroom è la prima strategia che possiamo mettere in atto per far sentire i clienti a loro agio. Odori e colori gradevoli portano a un sovraccarico sensoriale che attiva il rilascio di endorfine, generando così uno stato di maggior piacere, propedeutico all’acquisto. Anche quando ci troviamo a nostro agio con un’altra persona siamo maggiormente inclini ad accettare delle proposte. Accogliere i clienti ed entrare con loro in empatia, oltre a rappresentare una via di comunicazione davvero efficace, è il modo migliore per creare un’associazione di idee positiva tra voi e il vostro prodotto. Se poi facciamo leva sul principio di reciprocità offrendo un regalo, ma anche una semplice attenzione verso di lui, un servizio aggiuntivo o un’offerta speciale, le persone si sentiranno spinte a contraccambiare e saranno più predisposte ad accordarci la loro preferenza, aumentando così le possibilità di chiusura dell’ordine.

Un altro espediente a cui tutti, almeno una volta, non abbiamo saputo resistere è il principio di scarsità, che si basa su due variabili: la perdita di tempo e la perdita di soldi. L’idea di base è che qualunque prodotto o servizio diventi più desiderabile e di maggior valore nel momento in cui scarseggia. Rendere qualcosa disponibile solo per un periodo breve di tempo, mostrare una disponibilità limitata per qualche articolo o un particolare sconto creerà un senso di urgenza nei potenziali clienti, portandoli a compiere un’azione come l’acquisto solo per paura di perdere l’occasione.

Analizziamo ora il paradosso della scelta. Alzi ora la mano chi di noi non ha pensato anche solo una volta che più assortimento diamo ai nostri clienti, maggiore sarà anche la possibilità di chiudere una vendita? In realtà, al contrario, un eccesso di opzioni provoca una paralisi decisionale. Questo perché il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione va in sovraccarico. Nelle vendite, offrire un numero minore di opzioni significa aumentare il tasso di conversione. Se vogliamo convincere il cliente a comprare, è sempre meglio proporre una quantità limitata di possibilità, dove tre è il numero perfetto. Quando poi lo aiutiamo nella scelta, suggerendo qual è il prodotto più indicato alle sue esigenze, aumenteremo ancora di più le possibilità di chiudere l’ordine.

Abbiamo capito quindi che se le persone non sanno davvero perché comprano un determinato prodotto, ma è il loro cervello a conoscere esattamente ciò di cui hanno bisogno, allora il nostro compito sarà capire come ragiona. Il giusto mix di marketing, comunicazione dentro e fuori dallo showroom, psicologia e neurologia, se gestito nel modo corretto, può arrivare a toccare i tasti giusti 10 volte su 10 e aiutarci a indirizzare le scelte dei clienti, non solo a favore dell’acquisto, ma anche di un rapporto di fidelizzazione che durerà nel tempo.

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