Titolari di Showroom: come si allena la squadra?
Luglio 2022
Titolari di Showroom: come si allena la squadra?
Siamo proprio convinti che ognuno abbia la squadra che si merita? Ciò che accomuna la maggior parte dei titolari di showroom è questa frase: “I miei venditori? Sono bravi, certo, ma potrebbero fare di più!”.
Spesso, infatti, le aspettative sono piuttosto distanti dalle performance del venditore medio. Ma cosa c’è dietro? O forse sarebbe meglio dire: cosa c’è dentro? Perché la differenza sta proprio nel mindset, ovvero nello schema mentale. Ciò che manca è una vera strategia di leadership aziendale. Troppo spesso gli operatori della distribuzione specializzata si lamentano della presenza della GDO nel proprio territorio, e la ritengono la diretta responsabile del drastico calo di fatturato. Ma finché porteremo verso l’esterno la responsabilità di un risultato, non avremo mai il potere di cambiare le cose. Quando invece ci fermiamo e ci chiediamo come poter cambiare questo risultato, è allora che i numeri inizieranno nuovamente a crescere.
La verità è che stiamo assistendo a un’evoluzione del settore che vede affacciarsi nuovi attori, più o meno aggressivi sulla piazza, tutti con un distinto valore offerto. Ma dalla distribuzione specializzata cosa ci si aspetta? Ogni giorno che passa è sempre più evidente: sono le persone a fare la differenza. Il nostro settore è troppo pieno di consulenti e negli ultimi anni si è diffusa la convinzione che la parola “venditore” sia sinonimo di imbroglione. Il venditore oggi ha un ruolo fondamentale e non è quello di dare consigli, quanto piuttosto di mettere la sua profonda competenza al servizio del cliente, perché possa desiderare di acquistare quel prodotto proprio da lui.
Forse a tutti noi sarà capitato di trovare un particolare feeling con un venditore e di acquistare da lui anche se il suo preventivo era più alto degli altri. Ma forse non tutti sappiamo che il 75% degli italiani acquista per il rapporto che si è creato con il venditore e non per il prezzo. Ecco perché è necessario focalizzarsi sul mindset del venditore per riprogrammarlo ad avere i risultati che ogni professionista della vendita si merita. Come fare? Per prima cosa è necessario lavorare sulle sue credenze. Le credenze sono quelle convinzioni di certezza riguardo qualcosa che incidono in modo diretto sui risultati. Si riconoscono perché sono quelle vocine interiori che a volte spingono a fare qualcosa, del tipo: “Ora gli propongo il top di gamma, sicuramente lo compra!” oppure a volte frenano: “Non glielo propongo neanche, tanto mi dirà di no”.
Henry Ford diceva: “Che tu creda di farcela o meno, avrai comunque ragione”. Il ciclo delle credenze dimostra che ciò che si crede riguardo una situazione influenzerà direttamente il suo potenziale e, ovviamente, a seconda del potenziale che si vedrà, si compiranno azioni con una certa intensità e qualità. L’intensità e la qualità delle azioni sono le dirette responsabili del risultato che si porterà, e che andrà a confermare la credenza originale. Modificare le credenze richiede di conoscere come funziona la mente umana. Metaforicamente, se si ha una squadra da motivare, a cui far vincere il campionato contro i competitor, è necessario allenare prima di tutto le proprie capacità di team leader e le proprie competenze, e solo dopo occuparsi della squadra. Perché forse è proprio come abbiamo affermato all’inizio: ognuno ha la squadra che si merita! Lavorare sulla giusta strategia di leadership aziendale è quindi indispensabile, perché come diceva Einstein: “È da folli continuare a fare sempre le stesse cose e sperare di ottenere risultati differenti”. È arrivato il momento di fare cose differenti e di metterci la testa!